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看不起年纪大的老保险从业者?你还真没有那个资格
时间: 2019-03-04 10:35:53     来源: 雷玉霞

  昨天看了一篇文章,讲的是「老保险业务员」,也就是保险刚在我国发展时的元老级行业开拓者。从年龄上来看,他们确实是父辈那个年代的了。
  
  文中列举了老一辈从业者的种种不好,靠着亲戚关系强买强卖,不懂保险责任胡乱许诺啦,甚至还说出他们迟早被淘汰掉,保险就是被这种人给做坏了等结论。
  
  这种随意贴标签、一杆子打翻一船人的观点让人不爽。我不认为几十年前那批业务员全都是这样的。营销乱象到现在都存在啊,那咱们这批从业者也是「垮掉的一代」吗?
  
  蹇宏、过菊香、叶云燕等大咖也是那年代的人,我们对于保险的认知,多数源于他们这些开拓者的积累与分享。站在巨人的肩膀上被影响着的我们,最应该做的是感谢,而不是挑错吧?
  
  今天这篇文章是给老一辈的业务员「平反」的。家有一老如有一宝,咱们就来盘点一下,老保险业务员身上有哪些我们值得学习之处。
  
  学不来的与客沟通方式
  
  有位女性客户想给孩子买保险。抽空去了一趟,客户家庭结构复杂,她母亲患病不能起床,孩子不断的吵吵闹闹,简单的聊了聊,总是切不到正题就告辞了,单子没签成。
  
  因为公司搞区拓,客户分配给公司一位年龄大的老业务员了,正好有空就和她一起去客户家,算是做个交接,毕竟售后服务也要换人了。
  
  我很少见年纪大的业务员的如何展业,所以当天没怎么说话,就一直在观察。她到了之后先做了个自我介绍,寒暄赞美了下,居然跑去和那位有病的老太太聊天去了。
  
  「有年纪的,身体还好吧。」她像熟人那般牵起了老人的手,开始絮叨些鸡毛蒜皮的家常。老人见有人惦记自己,话也多了些,聊的特热乎。半晌,她又去和客户的孩子玩。
  
  「别说你家孩子怪好看来,眼神里透着机灵劲,乖孩叫姨妈。」孩子叫了声,她特别高兴,在母亲面前夸起孩子来,这么小都懂礼貌,长大了肯定有大出息。
  
  给客户看计划书的时候,她没用微信制作那种图文型的,而是拿出一张纸,都是自己歪歪扭扭手写的。一边给客户讲,一边还征求老太太的意见,还记不忘给孩子说:你看你妈妈多疼你啊,现在就想到你的将来了,等你成家立业了,可得好好孝顺妈妈哈宝贝。
  
  这样的话,这样的行为,我敢肯定自己是100%做不来的。所以特羡慕她。当时我来拜访,没和老太太交流,没和孩子说话,冷清多了。现在却是其乐融融的。
  
  临末了,在车上拿下一包用塑料袋包着的黄瓜,说这是俺家种的,没用农药,这可是三无产品。客户笑咪咪的接受了,临走除了老太太不能起床,连孩子都来送这位新姨妈。
  
  回去的路上,我一直在反思。我们这代与客交流,往老一辈相比,如果说少了点什么的话,那就是沟通时的真诚。这种把拜访客户当成走自家亲戚的展业方式,真的值得我们去学习。
  
  自律性更强、坚持拜访和学习
  
  保险行业其实和自媒体一样,易于上手,难于精通。前期需要掌握的知识点特别多,一但各个方面都掌握了一些,就容易浮燥,觉得关于保险,自己什么都懂了。
  
  但懂归懂,保险更讲究实践。读万卷书真不如行万里路(见一万名客户),所以成功的关键在于拜访,在于坚持。真理永远存在市场中,而不是书本里、课堂上。
  
  我见过太多的新人胸怀大志,鸡血上头一天5访,但这样的到最后往往成了坚持不了几天的三分钟热度;而那些不言不语不善表达的老业务员,根本不用催促,一日最少5访风雨无阻。
  
  还有学习这回事。年纪大的总是记性不好,有些产品功能和讲解话术,要学好久才能记住。像我们这些正值当年的,不到三分钟,即使不倒背如流,背起来一字不差也不难。
  
  这就导致,记得最深刻的是记性不好的老业务员。为什么?因为他们不会,因为学的慢,所以他们就会认真的做笔记,讲义没抄完还会举手报告:没抄完呢,再等等。
  
  而记性好的,有恃无恐,觉得讲的东西太简单,没有挑战性,甚至连笔记本都不带了,反正脑子好使。时间一长,如果被讲师提问,多数会当场懵圈。
  
  也许是因为老业务员把这份工作看的特别重,只有不断学习新知识才能适应社会的发展,所以他们都是焦虑的在跑着前进。而适应社会节奏的我们这一代,反而经常像龟兔赛跑中,先跑一半去睡觉的兔子。他们这种不契的工作精神,也值得我们学习。
  
  满脑子都是保险、保险
  
  有位同事干活时把脚砸伤了,尽管有保险能报销,但这皮肉之苦还是得自己受。于是就住院了一段时间,日子过的特别滋润,不用拜访不用出勤,除了下床想干嘛就干嘛。
  
  上午用手机看电影,中午睡会觉,下午打会《王者荣耀》,晚上接着睡。出院后有时候还给我感慨还是当伤员的感觉好,要是有足够的保险真想住它个天荒地老。
  
  还有个老业务员同事,拜访客户的路上被车撞了,伤势挺厉害的,据目击者说,车都翻了,同事全身是血,特别吓人。这一住院就是半年多。
  
  开头几个月都快把这位同事的名忘了,但是后几个月却忘不掉。因为她人虽然在医院里,但是还在源源不断的开单!我们的业绩贺报群,几乎每月都有她出现!
  
  我家宝宝前几年住院,我觉得这也是个机会,因为住院的人最知道保险的好,可以在住院期间开发客户看看。尝试了一下觉得效果不怎么好,就没再坚持。
  
  我没做到,但是这位老业务员成功了,所以我觉得很惭愧。有些事情咱们大家都知道,都明白,但总有人成,有人做不成。归根结底,还是自己不愿意去付出。
  
  保险生活化,生活保险化。这话都被咱们说烂了,但做到的确实不多。让自己的事业成为生活的重心,每时每刻都在想,这种不疯魔不成活的工作态度,难道不值得学习吗?
  
  保险营销者是个大群体,一荣俱荣,一损俱损。之前最常见的矛盾都是出在外部,比如消费者和保险公司的对立,或者消费者和保险从业者之间的对立。
  
  但是近年来,这种外部矛盾又开始向内部矛盾开始转移,比如近年来居然演化出了平安和其他公司的对立,传统渠道和网销渠道的对立,代理人和经纪人的对立,现在居然还出现了老业务员和新业务员的对立,只能说咱圈真乱。
  
  保险行业的繁荣需要全体从业者一起努力,而不是某个群体的人被恶意诋毁或遭受排挤。对待客户要有耐心,但是对同业,对于走在我们前面、引领我们前行并将被我们超越的人,我们是否也要保持宽容和学习的心呢?
  
  —— 献给行业的开拓者们,感恩一路有你。

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